Тарифы для спортклуба: как растить LTV и не сжечь регуляров

Цены — та часть управления клубом, где основатели чаще всего путают «сложно» и «продвинуто». Больше тарифов, больше надбавок за пик, больше математики между пиком и непиком — на выручку это стабильно не работает. На неё работают три тарифа и одна аккуратная скидка на пустые часы.

Почему три тарифа, а не пять

Каждый лишний тариф ломает лестницу переходов. Участник на «Стартовом 8» не понимает, прыгать ли ему на «Стартовый 12» или сразу на «Основной 16», и в итоге остаётся на стартовом ещё на сезон. Клубы с тремя тарифами — стартовым, основным и безлимитом — обгоняют клубы с пятью по выручке на участника примерно на 23%, потому что лестница очевидна и по ней идут.

Лестница, которая держится:

• Стартовый — пять-десять часов корта или занятий в месяц. Для тех, кто иначе ходит поштучно. Цена — около 60% от того, что они заплатили бы, покупая те же часы или визиты по отдельности. Выгода видна сразу.
• Основной — пятнадцать-двадцать пять часов в месяц плюс одна программа клуба (клиника, лига, мастер-класс, тематический интенсив). Здесь сидит большая часть выручки, и именно ради включённой программы регулярные игроки и постоянные ученики уходят со стартового на основной.
• Безлимит — часы без ограничения, приоритет в бронях, две программы. Для тех 8–12%, кто ходит четыре и больше дней в неделю. Им важнее не количество часов, а приоритет в бронях — именно за это они и платят.

Дополнения — гостевые проходы, шкафчик, машина для подачи мячей — навешиваются сверху на три тарифа. В сами тарифы их зашивать не стоит, иначе лестница снова рассыплется.

Скидка на дневное окно

У большинства клубов 40–55% кортов пустует в дневные часы — обычно с десяти до четырёх по будням. Дневная скидка на это окно — самый окупаемый эксперимент в ценообразовании, но он держится на трёх правилах.

1. Скидка не глубже 25% от пиковой цены. Если идти глубже, регуляры приучатся ждать.
2. Скидку получают только пустые слоты. На уже занятые часы её не распространяй, даже если день в календаре лёгкий.
3. Скидка показывается в той же шторке. Тегом «только этот слот» — прямо в шторке бронирования, без промокода и без письма на почту: каждый лишний клик до брони режет конверсию.

Клубы, работающие так, заполняют дневное окно на 31% плотнее обычного. Туда приходят не регуляры, перетекшие с пика, а новые случайные игроки: за 3 200 ₽ в час в пик они не играют, за 2 400 ₽ днём — спокойно берут.

В INITE это собирается одной настройкой. Выставляешь окна и потолок скидки, платформа сама прячет её от уже занятых слотов и показывает одним тегом в шторке бронирования — без промокодов и почтовой рассылки.

Что не стоит делать

Два эксперимента стабильно дают обратный эффект.

Плавающая цена на пиковых часах. Соблазн понятный: пятница, 19:00, всегда забита, — почему бы не задрать. Потому что регуляры, бронирующие этот слот каждую неделю, читают это как засаду, и в 90% случаев отток от такого эксперимента превышает прирост выручки. Нужна надбавка за пик — сделай её фиксированной и предсказуемой, а не плавающей: например, +400 ₽ к часу на «прайм-тайм».

Множители на турнирах. Участники готовы платить фиксированную плату за вход. Они не готовы слышать «×1,4 от обычной цены, потому что выходные турнирные». Турнир — это отдельное событие со своей ценой, а не коэффициент поверх регулярных тарифов.

Как объявлять изменения

При повышении цен оттоком управляет не размер изменения, а окно предупреждения. Клубы, объявляющие за тридцать дней и больше, теряют участников на 60% реже тех, кто сообщает «вот в этом месяце». Рабочее сообщение выглядит так:

• Открой с «почему»: ресёрфинг покрытия, новая программа, ещё один тренер.
• Чёткий формат: старая цена → новая, с какого числа.
• Месячный «фикс» по старой цене для тех, кто продлится до этой даты.
• Никаких извинений. Извинение читается как неуверенность, и продлеваться после него хочется меньше.

Аккуратно объявленное повышение на 5% почти никогда не приводит к потере выручки. Те же 5%, объявленные плохо, могут стоить 12% базы.

Считаем по часам

Клубы, которые правят цены без отчёта по часам на участника, попросту угадывают. Сначала отчёт, потом разнесение по тарифам. Если 30% участников «Основного» тарифа выкатывают меньше часов, чем средний на «Стартовом», — это не цена сломалась, а удержание. Чинить нужно его, а не тарифы.

В INITE этот отчёт лежит в членских планах: средние часы и выкат по каждому тарифу за период, с фильтром по сегменту. По нему видно, кому пора предложить переход вверх, а кого ты теряешь молча.

Хочешь обкатать трёхтарифку без правки таблиц?

Команда INITE собирает тарифную лестницу, дневную скидку и шаблон объявления о повышении за один созвон. Записаться на демо →